imovel encalhado

4 Dicas para desencalhar seu imóvel, mesmo se a economia não ajudar

Tempo de leitura: 5 minutos

Seu imóvel está há algum tempo figurando nas mais famosas listas de aluguel da cidade? Nenhum clique, nem telefonema, a caixa de entrada do e-mail já está há semanas sem novidade? Logo você se pergunta: Como vender um imóvel?

Se não bastasse esse roteiro digno de comédia romântica, não é demais lembrar que imóvel encalhado também é sinônimo prejuízo financeiro, pois além de deixar de gerar renda passiva, ele traz consigo inexcusáveis despesas fixas.

O mercado imobiliário muitas vezes oferece solo árido para quem tenta se arriscar nele. A alta concorrência de ofertas, ao lado de um poder de negociação da demanda cada vez maior, tornam os proprietários reféns, acarretando centenas de casas e apartamentos largados nos portfólios das imobiliárias.

Contudo, vamos mostrar algumas dicas que vão ajudar seu imóvel a se destacar nesse oceano. O objetivo é abrir a mente dos locadores ou vendedores e mostrar novos caminhos a eles.

É necessário saber que, para funcionar, é preciso ação, e por mais fáceis que algumas orientações pareçam ser, o seu fiel cumprimento é elemento-chave para o sucesso. Por isso, reserve um tempo, chame sua família para ajudar e mãos na massa.

Descubra Quem É Seu Público

Eis aqui um passo essencial que poucas pessoas fazem. Não conhecer para quem se deseja alugar⁄vender é caro, traz custos irreparáveis e tornam suas estratégias inúteis. Não basta somente cadastrar o imóvel no primeiro site e colocar uma descrição breve, não conhecer seu público, é como jogar futebol sem gol.

Essa definição não é simples e muito menos precisa – embora não envolva nenhuma capacidade extraordinária – e é por isso que muita gente não aloca seu tempo com isso. Mas esse erro sai caro.

Comece com o desafio de responder a seguinte pergunta: se você tivesse que definir a pessoa para quem vai alugar ou vender seu imóvel, como ele seria? Esse cliente é homem ou mulher? Qual idade tem? Quanto ganha por mês, em média? Do que ele gosta e o que procura? Em que momento da vida ou da carreira ele está?

À medida que suas estratégias de venda subsequentes acontecerem, vá refinando essas respostas no sentido de tornar mais precisa sua definição de público-alvo. Convém ressaltar que é possível existir vários perfis de clientes. Seu imóvel pode ser ideal para família pequena e para um estudante, mas pode não se adequar para uma recém separada ou idoso, por exemplo.

Sabendo do seu alvo, agora podemos prosseguir para as demais etapas do processo de captação de cliente.

Domine A Internet

Em posse da definição do perfil do seu cliente ideal, podemos desenhar as estratégias de comunicação apropriadas. Inicialmente, cumpre saber onde ele está, por quais canais prefere ser contatado, qual linguagem deve ser utilizada nesse contato, quais seus problemas e necessidades e que ele busca como solução.

Analise. Se ele é off-line cadastre seu imóvel nas grandes imobiliárias, mas se é conectado, cabe arriscar os sites e aplicativos que fornecem serviços de intermediação imobiliária. Esse pequeno detalhe faz toda diferença, exclua a exibição do seu apartamento ou casa em veículos que trarão poucos interessados, isso economiza tempo e dinheiro.

Independente do perfil encontrado, não subestime o poder da internet. Hoje poucos extratos da sociedade não começam seu consumo com uma breve pesquisa na rede. Seu cliente provavelmente vai começar sua busca com uma pesquisa no Google. Descubra quais são os sites melhores ranqueados e cadastre sua propriedade imobiliária, se os custos assim permitirem.

Torne Seu Imóvel Sexy (Capriche Na Descrição)

Seres humanos são movidos pelas emoções. Pouco adianta descrever seu apartamento ou casa evidenciando suas melhores qualidades, localização, facilidades da região, se nada disso tocar a emoção do seu prospecto.

Um estudo publicado no livro “How Cool Brands Stay Hot: Branding to Generation Y” (Como as marcas legais ficam quentes: branding para a geração Y), dos autores Joeri Van den Bergh and Mattias Behrer, afirma que, quando nós, seres humanos, somos confrontados com informações sensoriais, a seção emocional do cérebro pode processar a informação muito mais rápido que a parte cognitiva. Ou seja, primeiro sentimos e depois pensamos.

É necessário que o seu anúncio primeiramente eletrifique a emoção para que seu cliente depois justifique racionalmente sua decisão.

O foco deve estar em apresentar as melhores fotos possíveis. Vale investir um tempo em pesquisa de materiais na internet que ensinam a tirar as melhores fotos em ambientes fechados. Você deve proporcionar a quem está do outro lado do anúncio a melhor experiência possível.

Destaque áreas de entretenimento, conforto e prazer. De preferência, caso seja possível, tire fotos com o imóvel mobiliado de maneira harmoniosa, forneça uma demonstração da propriedade “em uso”, para que o interessado se imagine sentado na poltrona ou curtindo a sacada.

Valorize imagens que demonstrem amplitude, as pessoas detestam lugares apertados. Use fotografias em alta resolução e dedique especial atenção à iluminação do local.

Na descrição comece com frases que instiguem o subconsciente. “Ideal para família” ou “Aconchegante apartamento no coração de…” remetem lembranças muito mais vivas que uma descrição da área, por exemplo.  Depois passe para detalhes que têm a ver com diversão (churrasqueira, área de lazer ou piscina), conforto ( ampla área, próximo a centros comerciais, garagens) e finalmente segurança (portaria, área tranquila, etc).

Por último, apresente os dados técnicos do imóvel. Depois de ter sido tocado emocionalmente, o interessado desejará saber informações menos comoventes como área construída, valor do IPTU, condomínio, e por aí vai.

Alcance Interessados

As pessoas se conectam mais facilmente com anúncios customizados. Imagine quando você recebe um e-mail informando que foi sorteado e acabou de ganhar um brinde incrível. Isso costumava funcionar quando era novidade, há alguns anos atrás. Hoje, já sabemos que isso não passa de uma isca para compramos alguma coisa posteriormente.

Entretanto, se você recebesse um e-mail, de um remetente cujo nome seja de uma pessoa (não de uma empresa), com um título “Olá Roberto, você está se mudando para o Rio?”, possivelmente você ficaria mais curioso.

O motivo é simples. A primeira abordagem foi claramente feita através de mala direta (função do Word que permite enviar a mesma mensagem para várias pessoas), e foi direcionada a vários destinatários. A última, foi escrita por uma pessoa que sabe algum detalhe sobre o você. Isso é, ela foi personalizada.

Mas como aplicar isso no nosso caso? Considere, fortemente, descobrir pessoas que se mudaram recentemente para sua cidade e estão buscando lugares para morar. Isso pode ser descoberto através de uma pesquisa no Facebook. Pesquise por “imóveis” + [nome da sua cidade]. Haverá uma série de grupos e pessoas anunciando apartamentos, casas, terrenos e galpões. Basta dar uma fuçada nos comentários e você encontrará pessoas interessadas em alugar ou comprar imóveis na sua região.

Sabendo quem são os interessados, faça uma breve análise se ele se encaixa no perfil definido no passo um. Se positivo, entre em contato com a pessoa apresentando seu imóvel, de forma bem pessoal e personalizada, sempre usando as dicas do passo anterior (focando em criar emoções).

Aqui vai a dica de ouro. Essa técnica só funciona de forma escalável. Flávio Alves, sócio de um estacionamento próximo ao Aeroporto de Confins em Belo Horizonte, nos fornece a estatística de que algo em torno de 1% dos destinatários do seu e-mail marketing se tornam clientes. Não que esse dado seja determinante, ele varia de setor para setor, e de campanha para campanha. A principal lição é não se abater se seus contatos não tiverem retornando interessados. Foque em quantidade, e logo aparecerá alguém desejando informações detalhadas da sua oferta. A título de referência, mire em fazer 200 contatos para você receber 2 interessados.

Seja Flexível

Aqui vai a última dica de ouro. Seja flexível na negociação. Tendemos a valorizar nossos imóveis mais do que eles valem e os interessados tendem a desvalorizá-lo para menos do seu valor de mercado.

Negocie interesses, nunca posições definitivas imutáveis. O seu interesse é obter uma renda passiva ou efetuar uma venda.

No caso do aluguel, uma base justa é receber um rendimento um pouco inferior à 1% do valor do imóvel. Essa taxa cai para 0,5% do valor em se tratando de imóveis comerciais.

Leve em consideração que o preço do aluguel ou da venda que você solicitar inicialmente servirá de âncora para que o interessado faça sua contraproposta. Portanto, peça sempre uma “gordurinha”, de maneira modesta e sem exagero, a princípio. Abra mão aos poucos demonstrando sua boa vontade em fechar negócio.

Concluindo

Por fim, vale enfatizar que a venda ou o aluguel contempla quem é persistente. Verifique as condições mercadológicas e as leve em consideração. Mas nunca desista do seu aluguel ou venda em função de o mercado não estar bom ou por haver muita oferta.

Os persistentes são sempre vencedores, teste estratégias diferentes, escute conselhos de especialistas, estude técnicas de vendas, aprimore sua abordagem. Execute, analise e aprimore. No médio-longo prazo não há como você não se tornar bem-sucedido.

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